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（一）收集信息資料。
銷售人員在實(shí)際推銷前必須先收集有關(guān)的信息資料，包括有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品銷售、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等。
銷售人員必須了解和掌握與銷售工作密切相關(guān)的信息和資料如企業(yè)的基本銷售目標(biāo)、經(jīng)營方式、信貸條件和交貨期限等；必須掌握有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)，能向顧客說明購買和使用本企業(yè)產(chǎn)品所能得到的效益及產(chǎn)品的售后服務(wù)情況；必須了解競爭對手的產(chǎn)品線與本企業(yè)的區(qū)別、競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。總之，推銷人員對產(chǎn)品市場方面的情況掌握得越多，就越能把銷售工作做好。
（二）制定銷售計(jì)劃。銷售人員掌握了必需的信息資料之后，就應(yīng)著手做銷售前的準(zhǔn)備工作，制定銷售計(jì)劃。
1.預(yù)計(jì)可能購買。根據(jù)購買者的潛在購買量和購買的可能性程度，把購買者劃分成若干等級。顧客購買產(chǎn)品的可能性取決于多種因素，其中主要包括產(chǎn)品的特征和效益能滿足購買者需求的程度、購買者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度等。
2.安排重點(diǎn)訪問。推銷人員應(yīng)確定重點(diǎn)訪問對象，盡量排除那些不可能達(dá)成交易的洽談。
3.擬定訪問計(jì)劃。要做好向顧客充分介紹特征的準(zhǔn)備；制定訪問的程序、步驟和方式等，甚至要逐字逐句地準(zhǔn)備好訪問洽談的內(nèi)容和發(fā)言提綱。
4.確定訪問路線。應(yīng)盡量減少旅途時(shí)間，節(jié)省差旅費(fèi)，增加銷售活動(dòng)時(shí)間。
（三）進(jìn)行實(shí)際推銷。在實(shí)際推銷過程中，銷售人員要爭取引起購買者的注意和興趣，促進(jìn)購買者的購買欲望；利用提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)品、請購買者親自試用產(chǎn)品等方法，以取得顧客信任；善于正確處理反對意見；并運(yùn)用一些策略和技巧達(dá)成交易。
（四）做好售后服務(wù)。在產(chǎn)品銷售出去以后，銷售人員還必須與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務(wù)，定期了解顧客對產(chǎn)品的意見和建議，并采取改進(jìn)措施，充分履行安裝、維修、退貨等服務(wù)方面的保證。

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